値段があるところに、価値が存在します。
そこに価値を見出だせなければ、だれも製品やサービスに対して支払うことは
しないはずです。では、競合の中から抜きん出てビジネスに付加価値を与える
ためにはどうしたらいいのでしょう。
まず初めにすべきことは、お客さんの声に耳を傾け、そこにあるニーズを理解する
ことでしょう。例えば、あなたがお店を経営し、常連さんを抱えているとします。
お客さんが店内をざっと回って何か特定のものを探しているとすれば、話しかけて
アドバイスすることができるかもしれません。お客さんがあなたのお店で何をして
いるのか―ウィンドウショッピングをしているのか、商品を探しているのか、
あるいは何かに興味を引かれているのか、その時の振る舞いによって簡単に知る
ことが出来るでしょう。
そして、特定の商品に関する詳細な情報を伝えたり、値引きを提案するなど、
状況にあった提案を示すことで、セールストークをコントロール出来るでしょう。
では、企業のHPやオンラインショップの場合はどうでしょうか。
見込み客やお客さんに関して、どうやって知ることができるでしょう？
どうやってお客さんに価値ある体験を与えられるでしょうか？
まさにここで、ウェブサイト訪問者に対する、”インサイトプラットフォーム
(分析/洞察基盤)”が必要となります。
これはサイト分析とはまた少し違います(その一部ではあるのですが)。
サイト分析が、トラフィックの出所や一番見られているページなどのデータを
提供するのに対して、訪問者インサイトは、あなたのウェブサイトを訪れる、
個々人に関する情報を提供するものです。
以下は、データの使い方です。
１．お客さんが何に興味を持っているのか見つけ出す
お店の場合と同様、お客さんが初めてあなたのウェブサイトを訪問する際には、
特定の商品を探していることもあれば、ただ見に来ている場合もあります。
”インサイトプラットフォーム”は、訪問者がいまどのページを見ていて、
どこのページに飛び、各ページにどのくらい滞在しているかがリアルタイムに
わかります。ウェブサイト内での動きを追跡し続ければ、彼らが何に関心が
あるのか、妥当なデータを得られます。
２．問題を認識する
リピーターの訪問者であれば、過去にいつ、何回訪れたことがあるのか
知ることができます。過去の情報を見て、購入しなかった原因を探れます。
ある製品の機能に関するページを見ている人であれば、それに関連した疑問を
持っているかもしれません。同じ製品の違うモデルを見ている人であれば、
どれを買うべきかアシストすると良いでしょう。値段のページで停まっている
人は、ディスカウント商品を探している可能性があります。
３．特別感を与える
どんな人も自分にあったサービスを好みます。訪問者に特別感を与える一つの方法
として、閲覧履歴に基づいてコンテンツをカスタマイズすることです。例えば、
ショッピングサイトのShop Directは、訪問者ごとにユニークにカスタマイズされた
ランディングページを構築しており、それは120万種類ものバージョンに対応して
います。ESPNも、訪問者により個別の体験を提供するために最近ウェブサイトを
改修しました。
訪問者のサイト閲覧データを使って、そのお客さん向けに個別に仕立てた提案を
することもできます。例えば、2つ以上の商品に関心がある場合は、その人向けの
パッケージセットを個別に提案するといったこともできます。
４．ターゲットを絞ったマーケティングをする
訪問者がどこから来ているのか知りましょう。単に地理的な場所だけではなく、
どのようにしてページにたどり着いたか ― ブログから直接来たのか、Twitter
またはFacebookから来たのか、もしくはGoogleで何かを検索して来たのか、
ある特定の国や地域から来ているのか ― を見つけ出すことができます。
あなたはこの”インサイト”という機能をどう活用しますか？
訪問者の多くが、英語圏ではない地域から来ているのであれば、その地域の言語に
流暢なセールスパーソンを起用するかもしれません。
Twitterからの訪問者に対しては、彼らにツイートしてもらうようお願いすることで、
その人のフォロワーに情報を拡散することができるでしょう。
Twitterが訪問のきっかけによく使われているのであれば、商品についてツイート
してもらえるよう、Twitterアイコンをウェブサイトに追加するかもしれません。
ターゲットに応じたマーケティングにより、受注コンバージョンをさらに高める
ことができるのです。
もちろん、このように訪問者にタグ付けするだけでは十分ではありません。
インサイトプラットフォームはオンラインショップへの訪問者をフォローして
追跡することは出来ますが、彼らとのつながりを持ち、引き付けておくための
プラットフォームが必要となります。
Zoho SalesIQはどちらも満たすサービスです。
リアルタイムのリードスコアリングについても次回ポストする予定ですので、
お楽しみに。
それまでの間、まずはZoho SalesIQを試してみて下さい。
※このブログは、英語版の Zoho Blogs の記事を翻訳（一部抜粋）したものです。
元の記事（2015年5月29日投稿）はこちら
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