電話営業の5つのコツ:「ターゲット」側の人間が語ります

 

今回のブログ記事では、ZOHO本社のマーケティング担当、Rodrigo Vaca氏が、自らの経験を通して電話営業について語った内容をご紹介します。

特にコールドコールと呼ばれる、これまで連絡したことがない連絡先にいきなり電話をかける手法についての内容です。

仕事上たくさんの営業電話を受ける経験から気をつけるべき点を5つあげています。






技術系の企業において、営業電話を受ける機会が多いのは次の2通りの人でしょう。IT/データセンターの担当者とマーケティングの担当者です。私の場合、メールのほかに、


異なる会社から毎日3-5件の電話がかかってきて、新しい製品やサービス、広告などについて紹介されます。

 




私はマーケティングに携わっていますので、そうした電話をかけてくる営業担当者が毎日やらなければならないことについては同情しています。彼らは見込み客をフォローし、商談を常に進めなければなりません。私も同じ領域で仕事をしていますから、礼儀としてほとんどの電話を受け、メールにも返信します。単に興味がありませんと伝えるだけでもそうしています。


 




また、電話を受けるのは自分のためという面もあります。優秀な営業担当者が、営業を成功させるコツを学びたいと考えています。優秀な営業担当者がどのように職務を遂行しようとするかをみてみると、学べることがたくさんあります。特に、コールドコールで成功するのは大変なことですから。


 




コールドコールはうまくいかないと言う人もいるかもしれません。私の考えでは、すべてうまくいかないというわけではなく、うまくいくことは確かにあります。ただし、正しく行う必要があります。ZOHOではコールドコールは行っていませんが、私自身はコールドコールによってかかってきた電話を通じて、マーケティング予算を投資した経験がいくつかあります。これはなぜでしょうか?それは彼らが必要なものを提供してくれたからです。


 




そうした経験から、私が考えるコールドコールの5つのコツをご紹介しましょう。これらのコツは、電話営業に強く関連しますが、メールやLinkedInによるアプローチでも参考になります。電話営業ではたくさんやることはあると思いますが、次の5つの点をしっかり守る必要があります。


 



 





1. ターゲットを見つける




「ターゲットを見つける」とは言っても、「電話番号を見つける」という意味ではありません。ですが、多くの会社はそのようにして私に電話をかけてきます。代表電話にかけて、「マーケティングの担当者はどなたでしょうか?」と尋ねてきます。受付の担当者が時々そのまま私に回してしまい、そして私の電話までたどり着いてしまうことがあります。


 




通常コールドコールで行っているのはこういうやり方でしょう。しかし、これはうまくいきません。私の場合、通常15秒以内に電話を終わらせます。これに対し、効果的なコールドコールではやり方が異なります。特にLinkedInをはじめとするソーシャルメディアを有効に活用します。時にはちょっとGoogleで検索するだけで、営業の対象となる人を見つけられるでしょう(私のLinkedIndプロフィールを探すのには2秒もかかりません)。


 




ですから、電話をかけるとき、相手の名前を告げましょう。相手が電話に出たら、名前を呼んで挨拶しましょう。また、どうかお願いですから、「マーケティングのご担当者様でしょうか?」などといった間抜けな質問を最初にしないでください。ちゃんと調べれば、私のことは分かるはずです。しっかり調べてください。


 



 





2. リサーチする




見込み客の情報を得たとしましょう。名前や職位を知っているとします。電話をかけて営業を開始できます。ですが、ちょっと待ってください!まだ電話には触らないでください。相手の会社について少し調べてみましょう。


 




例えば、ちょうど今日、私は女性の方から電話を受けました。彼女は非常に礼儀正しく、仕事をしっかりこなしている様子でした。その電話で、「技術系のリセラー」のイベントについての招待を受けました。なんということでしょう!当社のWebサイトやLinkedIn、Facebookのページ、ツイッターのプロフィールを5秒でも見れば、当社が「技術系のリセラー」ではないことが分かったはずです。当社ではオンラインのソフトウェアを販売しています。


 




また、別の機会にも同じようなことがありました。少し前に、ある会社から電話を受けました(名前は言いませんが)。その会社は、古いタイプの(インストール型の)ソフトウェアを販売している会社に対し、Webを通じて試用版を提供するビジネスをやっていました。もし私がインストール型のソフトウェアの担当者であったなら、話を聞いてみたいと思ったかもしれません。しかし、そうではありません。当社はオンラインのソフトウェアを販売しています。その会社は、SaaSの世界には関係ないでしょう。


 



 





3. 相手のレベルにあわせて話す




さて、相手の名前、職位、電話番号などの情報が分かり、多少のリサーチも済ませたとしましょう。次にやるべきことは、相手のレベルにあわせて話して、相手が最も重要視するポイントをつくことです。これは営業のいろはですが、ほとんどの営業マンができていないことでもあります。


 




これは、適切な話題を出すことだけを言っているのではありません。それだけでなく、適切な文脈の上で、適切な言葉を遣うことが必要です。これがかなり大事です。


 




たった今、10分弱ほど前に、SEM/PCCのサービスについての電話を受けました。途中までは問題ありませんでした。ところが、私の方からいくつか質問をしたところ、相手の方がGoogleにおけるオーガニック検索とスポンサードサーチの違いについての説明を始めました。


 




もし私が、小さな商店の主であったら、私がその領域でどのくらいの知識を持っているのかを確認すべきかもしれません。しかし、当社は技術系の企業で、オンラインでソフトウェアを販売しています。毎月Googleにかなり多額の投資を行っています(これを調べる方法はいくつかあるでしょう)。それなのにそうした説明を受けたらどういう気持ちがするでしょうか?1つ言えるのは、その電話は良い形では終わらなかったということです。


 



 





4. 売り口上を勉強しておきましょう – ただしやり過ぎないように




以前、アウトバウンドの対応を非常に効率的に行う営業チームと仕事をしたことがあります。アウトバウンドのキャンペーンを用意しているときに、営業のマネージャーが私に、


「お願いがあるんだけど、メンバーに電話のスクリプトを渡すのはやめてくれないだろうか。代わりに、アドバイスをいくつかしてあげてほしい」と言いました。このマネージャーが意図していたのは、営業担当者が自分の創造性を発揮して、自分の言葉遣いやスタイルを通じてキャンペーンを進めていくことでした。
ですから、あなたがもし営業担当者で、電話のスクリプト(対話の台本)を渡されたとしたら、拒否したら良いでしょう。あなた自身が使いやすいものを考えるようにしましょう。そして、暗記はしないでください(嘘っぽく聞こえてしまいますよ)。

 



 





5. 次のステップに向けてよく準備しておき、大体の料金について話をすること




コールドコールの目的は、少なくとも法人間の取引においては、その電話で販売を完了してしまうことではありません。会話をして次のステップに進めることです。ただし、多くの営業担当者はこのことを認識しておらず、長々と話して墓穴を掘ってしまい、受注には至りません。


 




私が話したことがある優秀な営業担当者は、この点にものすごく長けていました。こちらが興味を持っているのを感じると、話題を広げるのではなく、フォローアップの会話かオンラインの会議など次のステップを提案します。


 




また、最初の電話で料金について話さない担当者がいるのも驚きです。これではビジネスにはつながりません。注意してください。料金(もちろん大体の範囲で!)について話すのは、売り手にとっても買い手にとっても良い効果をもたらします。どちらか一方でも、検討できる範囲を超えているかどうかを確認することで、時間を無駄にするのを防げます。ですから、販売しようとしているものについて、大体の見積もりや予算感を伝える準備をしてきましょう。


 



 




ここまで読んできた方はこう思っていることでしょう。「こんなのは基本ではないか」と。ですが、私にかかってきた電話のうち、95%はこうしたコツをうまく活用できていませんでした。もちろん、リサーチには数分かかりますから、それをやらなければ時間を節約できるかもしれませんが、それをやらないことで、電話の最初の数秒のうちに有望な見込み客を失うことにつながるかもしれません。逆に、こうしたポイントにきっちり対応していたら、見込み客を素早く選別することができ、次の候補に移っていくことができるでしょう。


 



 

いかがでしたでしょうか?

LinkedInなど、ソーシャルメディアの普及状況は日本では多少異なる部分はありますが、考え方としては私自身も参考になりました。
読者の皆様にとっても、何かの参考になればと思います。

 

なお、このブログは、米国本社(ZOHO Corporation)のZoho Blogsを翻訳・加筆・修正したものです。
元の記事:Cold Calling: 5 Tips from a “target”

 

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