Zoho CRM事例:営業コンサルティングの会社で自社&顧客向けにレポートを活用し、顧客への綿密な報告で信頼を獲得

今回は、営業やマーケティングのコンサルティングファームの「Contax Growth Strategies社」によるZoho CRMの活用事例を紹介します。Berkovich氏は、CRMシステムに関する知識や経験を持っていましたが、新しく会社をはじめるに当たって、今まで使っていたものは導入するには高すぎました。そこでZoho CRMを導入し、今ではZoho CRMだけでなく他のサービスも含めて活用しています。


Contax Growth Strategies社について
Contax Growth Strategies社は、成長期の会社に対して営業のアウトソーシング事業を提供しているコンサルティングファームです。スタートアップの会社が、自社で営業担当者を採用できるように成長できるように支援しています。

Contax社設立して2年になります。Contax社には、6人の営業担当者が所属しており、複数の顧客に対してサービスを提供しています。国中に散らばっているため、共同作業ができるクラウド型のサービスを必要としていました。そこで、Zoho CRMを導入しました。

Contax社では、効率性を計測することを目指しており、どのような活動が最善の結果を生むかを把握し、それに沿った活動を行っていくためにZohoを活用しています。

今回インタビューを受けていただいたKatie Berkovich氏は、Contax Growth Strategies社の設立者であり、営業担当役員でもあります。


CRMの経験は豊富、でも新しい会社で使い始めるには高すぎる…
Berkovich氏は、大学を卒業してからずっと、Salesforce.comとOracle Siebelを使ってきました。CRMについてよく知っていたため、新しくビジネスを始める時にCRMツールなしでやっていくことは考えられませんでした。

選択肢を検討した時に、Zoho以外の他の方法はありましたが、単純に高すぎました。Salesforceの場合、年間契約が必要でしたOracle Siebelの場合、使い始めるに当たって一定の人数が必要でした。

Contax社では、営業担当者も顧客も入れ替わるため、流動的だったため、一定の導入条件がある方法や、維持費がたくさんかかる方法はとれませんでした。

Berkovich氏は次のように述べています。

 

「ビジネスを始める時は、500ドルでさえ本当に高く感じるものです」

そこで、Berkovich氏は、代わりとなるサービスをGoogleで検索しました。Zohoを見つけ、サービスをテストするための無料で試用できることが分かり、試してみました。Berkovich氏にはCRMの知識があったため、やりたいことはすでに分かっており、それらをすべてZohoでも実現できることが確認できました。


Zohoで営業の最新状況をいつでも確認
Contax社では、Zohoを営業自動化のためのツールとして利用しています。Zoho CRMを使い始めるに当たって、営業活動のレポートを設定して確認できるようにすることが重要でした。Berkovich氏は、皆が活動の結果を確認できるように、営業の進捗状況のレポートをすぐに作成しました。

この結果、いつでもシステムにサインインしてチームの最新状況を確認できるようになりました。

「活動のレポートを確認すれば、担当者Aが2社に電話し、X時間使い、この件では見込み客が3件、別の件では見込み客が2件獲得できたといったことが分かります。その後、どのように処理されているのかも分かります。例えば、担当者が他の人に変更になったことや、その担当者がこれらの案件が完了しようとしていることなどが分かります。その他、営業のリストにチーム全体で5件追加されたことなども分かります。」


顧客への報告にも活用し、信頼を獲得
また、Contax社では、Zohoの工数管理、請求管理、メールなどのサービスも導入しています。これらのサービスをあわせて利用すると、顧客に対してどのくらい時間を使ったかということや、やその間に活動したことなどについて提示できます。

Berkovich氏は次のように述べています。

「顧客に対して、「御社からの投資による活動結果はこの通りです」と伝えることは非常に重要です。信頼はとても大事なものです」


お客さんにもい