「営業成績が伸びてないのは、どいつもこいつも営業がダメだからだ！」と考える経営層。
一方、現場は「人が足りない！」「上は実態を理解していない」とフラストレーションをひたすら抱える。
日本の特に中小企業のほとんどが、そんな負の連鎖を抱えているのではないでしょうか。
では、スーパー営業マンが入社すれば、世界は変わるのでしょうか？
・うなぎのぼりに成長している一流企業の社員
・競合のトップ営業
・顧客を抱えている中堅層
そんな人材の履歴書が送られてきたら、飛びつきますよね。
そして通常よりも背伸びして、採用します。
実際、１・２ヶ月は良い動きを見せ期待値がさらに高まるのですが、
それから3・4ヶ月と経過したあと、売上の伸びがあまり起こっていないことに気づきます。
上層部は「その営業がダメだ！どうなっている！」と憤慨します。
一方、その人は「前の会社と同じように、むしろそれ以上に頑張っているのに」と悩みます。
さて、このケースの問題点はなんだと思いますか？
採用した営業の問題でしょうか？それとも経営層の問題ですか？
この問題の本質は、営業が行動でき、経営層がマネジメントできるしくみができていないことのです。
どんな似通った会社同士であっても、傾向は異なりますので行うべき対策も違います。
それをこれまでの自分のノウハウだけで頑張っても、対策方向が一昨日を向いているので、うまくいかないのです。
B2C、B2Bも相手にしているのは「人間」です。
違う人間ですから、身長も体重も趣味も違うのと同様、
落とす言葉も好むスピードもニーズも、何もかも違います。
だからこそ、今までまぐれ当たりのようになんとなくやってきたやっつけ営業ではなく、
データと戦略に基づく挑戦が必要となるのです。
これができなければ、「営業の飛躍」は不可能です。
宝くじに当選するのと同じような目標をぶら下げてただただ券を買い漁るのと同じです。
そして一方、経営層が自社の状態をしっかり把握していない点もかなり問題です。
トップ営業に期待するというギャンブルにかけるのではなく、「なぜ自社の人材で達成できていないのか。」を見据え、行動に移す力が不足しているのです。
つまり、マネジメント能力の問題ですね。
マネジメント能力を発揮するためには、「データ」に基づく情報が必要です。
一人一人の営業担当者に感覚値を聞いて、営業会議で詰める。のでは、正しいデータにもとづく対策とは言えません。
営業が報告を上げたり、情報をまとめたりと上に報告するために時間を割くのもムダです。
営業の行動を、報告を待たずに正しく評価し、改良していく必要があるのです。
正直、営業成績が上がらないから営業を詰めるのは、経営層の職務怠慢です。
ボトルネックを理解し、営業が120％のパフォーマンスを上げられるしくみづくりを整える力こそがマネジメント能力なのです。
最後に、これは知人から聞いた話ですが、まさにこの問題を表現しているいい例があったので、ひとつご紹介します。
「うちの奥さんは俺が仕事ができないという。なぜなら毎回トイレの電気を消し忘れるような人に仕事ができるわけがないと。
しかしそれは違う。トイレの電気を消し忘れることが問題なのであれば、トイレの電気が自動で消えるしくみを取り入れるべきだ。」
もう少し具体的に理解したいという方はこの営業の強化書をまずはご一読ください！
また、読む時間が無い！という方は無料セミナーにてご説明をさせていただきますのでこちらよりお問い合わせください！
ゾーホージャパン株式会社 マーケティング 菊池
