上場企業ICT推進部 部長が語る、法人営業を劇的に改善させたCRM導入ノウハウとは? 株式会社ウエストエネルギーソリューション導入事例

上場企業ICT推進部 部長が語る、法人営業を劇的に改善させたCRM導入ノウハウとは?

BtoBの営業管理システムとして、CRM導入を検討しているのだが、

  • CRMで本当に業務効率化できるのだろうか?
  • どういう視点で製品を選べば良いのか分からない
  • 実際のところ、CRMは現場に浸透するの?

などの理由からCRM導入に一歩を踏み出せない企業が多いのではないでしょうか?

 

「CRM無しでは、今の仕組み化された営業スタイルは実現できなかった。」と語るのは、
株式会社ウエストホールディングス ICT推進部 部長殿。

CRMシステムを徹底して活用している上場企業が、どのようなポイントでCRMシステムを選定し活用しているのか、そのノウハウを詳しく伺いました。

 

本記事では、法人営業に課題を抱える企業様向けのケーススタディとして、株式会社ウエストホールディングスのグループ会社である株式会社ウエストエネルギーソリューションがZoho CRM導入前に抱えていた課題、CRM導入の狙い、CRM選定のポイントから導入ノウハウまで詳しくまとめました。ぜひ御社のビジネスでCRMを活用するヒントにして下さい。

 

インタビューを受ける株式会社ウエストホールディングス ICT推進部 部長殿

■インタビュー回答:株式会社ウエストホールディングス ICT推進部 部長殿

 

■このような方におすすめの事例です:
  • CRMで本当に業務効率化できるのか疑問
  • どういう視点で製品を選べば良いのか分からない
  • 実際のところ、CRMが現場に浸透するのか不安

 

■目次:
Excel管理の限界。脱Excelを決めたきっかけとCRM導入の狙いとは!?
脱Excelで効率的かつ質の高い情報管理を実現!現場の意識も変えたCRM導入の効果とは!?
「導入スピード」「機能とカスタマイズ性」「コスト」のバランス。株式会社ウエストホールディングスが重視した4つのCRM選定ポイント
基幹システムとして重要な位置づけとなったZoho CRM。経営戦略への更なるデータ活用へ
上場企業ICT推進部 部長が語る、CRMの選定・導入・運用に関するアドバイス

 

Excel管理の限界。脱Excelを決めたきっかけとCRM導入の狙いとは!?

-御社の事業について教えてください。

当社は、36年前に環境に配慮したリフォーム業からスタートし、2004年に上場しています。現在はその「環境ビジネス」をさらに発展させ、トータルエネルギーソリューションに取り組んでいます。特に、東北の震災後は原子力発電に代わる自然エネルギーの発電所を全国に作って行くという方向に舵を切り、大型の太陽光発電所を全国約230ヵ所へ設置しています。太陽光発電事業と共に、エスコ事業(省エネ、CO2削減)や新電力の事業を行っています。

 

-Zoho CRMは、どの事業で活用されているのでしょうか

Zoho CRMを使っている部署は、ウエストグループの売上の約8割を担う、太陽光発電事業やエスコ事業(LED、空調などの導入)、新電力事業といったソリューションサービスを展開している営業主力部隊です。
当社は、地方創生を掲げる地方の金融機関などの提携先とのネットワークを活用し、地域に根差した企業様へ太陽光発電やエスコ事業をご提案しております。その為、ご紹介いただいたお客様への提案内容や進捗状況などを提携先に報告することが必要になります。

 

-導入前の課題は何でしたか?

以前は、提携先からお客様へお伝えいただいた内容と弊社からお伝えした内容とでタイムラグが生じることがありました。当社とお客様との間でお話しした内容を提携先へ早く正確に情報を共有することが必要不可欠です。
お客様に対し、営業担当者も工事担当者も可能な限り丁寧・慎重に顧客対応を行っていく必要がありますが、スピード感で劣っていました。

 

-どのようなきっかけでCRMの活用を検討し始めましたか?

当社の営業スタイルは、営業各自が営業レポートを上司に報告し、上司が書面で全体を取りまとめるというアナログな階層構造でした。現在はさらに、ご紹介いただいたお客様との商談の結果を提携先にすべて報告する必要があります。つまり、成約に結びつかなかった案件も報告しなくてはなりません。提携先へのスピード感をもった正確な報告が重要である点が、大きな特徴の1つです。

 

CRMを導入する前は、顧客情報・営業情報の管理をExcelで行っていました。Excelでも顧客情報・営業情報の管理が全営業担当者で均一に行えれば良いのですが、「情報入力の質に差がある」「報告漏れが発生する」などの属人化した問題が現場で発生していました。
営業責任者(上司)としては、全営業担当者(部下)の営業進捗のリアルタイム性や、漏れのないすべての案件の掌握が必要でした。Excelで管理されている情報を取りまとめてレポート作成する方法はとても効率が悪く、Excelの限界を感じていました。

 

さらに、弊社は事業を全国展開していますので、案件数も多く情報の正確性が求められます。その他、全国やエリア毎、ご紹介いただいた紹介企業毎、エリア毎の集計レポートも必要になります。
案件数の増減に合わせて人事異動も頻繁に行われますので、その際の引継ぎ等の情報共有の迅速性も重要となり、システムでの一元管理が必要不可欠となりました。これができていないと、結果として提携先やその先のお客様へご迷惑を掛けてしまいます。
このような課題を解決すべく新たな仕組みの必要性から、CRMの導入を検討しました。

 

脱Excelで効率的かつ質の高い情報管理を実現!
現場の意識も変えたCRM導入の効果とは!?

-CRMを導入したことでどのような効果がありましたか?

CRMを導入したことで、質の高い顧客情報・営業情報の管理を実現できました。情報が以前に比べて正確に管理できるようになったため、提携先への情報共有の質も向上しました。
また、CRMの導入により営業責任者の作業効率も上がっています。当社では営業責任者もプレイングマネージャーとして客先へ訪問しています。そのため、外出先から如何に効率的に部下の状況を把握するかが重要でした。

 

以前は、営業が商談中なのに電話をして進捗状況を確認したり、電話が行き違いになったりと非効率でしたが、現在は、「必要な情報を必要な時にZoho CRMを通じて把握」できるようになりました。
一方、情報管理が仕組み化されたことで、営業現場にも以下のような好循環を作ることができました。

 

〈営業現場で生まれた好循環〉

  • 良いことも悪いこともルールに沿って入力するため、営業担当者自身の進捗管理の質が向上
  • 情報が見える化されたことで営業担当者の顧客フォローに対する意識が向上
  • その結果として、営業現場の生産性が向上

営業担当者にとっては入力する負荷はもちろんありますが、最終的には売上高、契約率のアップに繋がるため必要な業務として浸透しています。

 

【利用イメージ】株式会社ウエストエネルギーソリューションにおけるZoho CRM利用画面

【利用イメージ】株式会社ウエストエネルギーソリューションにおけるZoho CRM利用画面

 

「導入スピード」「機能とカスタマイズ性」「コスト」のバランス。
株式会社ウエストホールディングスが重視した4つのCRM選定ポイント

-なぜ、最終的にZoho CRMを選定されたのでしょうか?

自社で、オンプレ開発するという選択肢もありました。しかし、ビジネスモデルの変化が急速な当社において、求める仕組みを一から構築すると、導入時には要件定義が変化して使い物にならないことが予想されました。そこで開発可能なパッケージを活用することに決めました。

 

重視した選定ポイントは、以下の3点です。

  1. 導入までのスピード
  2. 営業スタイルに合わせた開発(カスタマイズ)性
  3. コストパフォーマンス

 

他社CRMシステムも比較検討しましたが、価格と機能面でZoho CRMが最も優れていました。
実際にゾーホージャパン株式会社様に当社の希望を伝え、ライセンス費から導入(開発構築)費を含めたお見積もりをいただいたところ、他社CRMシステムの約半分の金額で導入できるということ、機能とコストバランスが非常に良かったことが決め手となりました。

 

-CRMの導入支援サービスは如何でしたか?

導入支援をお願いした株式会社データサービス様は、システムエンジニアが営業も兼務されているので、技術的な話もスムーズ、かつスピード感をもって対応いただきました。CRMシステムの仕組み等、難易度の高い質問や運用中の問題に対しても迅速にコミュニケーションが取れる体制がとても良かったです。面と向かって色々な要求事項をお話しできるというのは、圧倒的にアドバンテージがありました。

 

当社の事情で新年度からスタートするということもあり、約6ヶ月程度で運用を開始しましたが、実際にはもっと前倒すことも可能なほど、余裕を持って導入できました。
導入後も日々の運用で気づくマイナーな修正があります。それらに対しても株式会社データサービス様には非常に迅速に対応していただき、当社でCRMを運用する上で重要なポイントとなっています。

 

基幹システムとして重要な位置づけとなったZoho CRM。
経営戦略への更なるデータ活用へ

-今後の取り組みについてお聞かせください。

今回Zoho CRMを導入したことで、顧客情報・営業情報を一元管理する仕組みが整いました。
提携先への報告のためのレポート作成機能もまもなく完成します。今後は、さらに営業担当者やエリア毎など契約率や売上高を見える化し、経営戦略に活用していきます。様々な数値を見える化することで、営業担当者のインセンティブ制度の見直しなど、人事戦略まで広げていく計画です。

 

まずは、Zohoレポート(クラウド型BIツール)をベースに検討しています。日々、経営層からレポートに関する要求が挙がりますので、Zoho CRM内で実施する範囲とZohoレポートを使って実現するケースも想定しながら、対応を検討しています。レポート要求に対する仕組みが完成すれば、人ひとり張り付いて行っている業務がボタン一つでできるようになり、1人月分の工数削減効果が出ると期待しています。

 

【利用イメージ】株式会社ウエストエネルギーソリューションにおけるZoho レポート利用画面

【利用イメージ】株式会社ウエストエネルギーソリューションにおけるZoho レポート利用画面

-最後に、他社様へCRMの選定・導入・運用に関してアドバイスをお聞かせ下さい。

気をつけるべき点を先に申し上げますと、「システムは何でもできるわけではない」です。
誤解を招くかも知れませんが、導入側がある程度システムで可能な範囲を理解することが重要です。何もかも要求通りになるわけではなく、仕様をしっかり決めた上で使うと非常に良い商品です。

 

例えば、服で例えると、

    • 完全なパッケージ品の場合=既成の服
      ある程度自分に合うものから選び、袖丈さえも調整できない。

 

    • 一から開発する場合=フルオーダーメイドのスーツの仕立て
      生地作りから始めるとスペシャリティが求められるとともに時間とお金がかかるが、自分に合った物が得られる。

 

  • Zoho CRMの場合=セミオーダーのスーツ
    肩幅は変えられなくても、裾や袖丈を自分に合うように調整できる。

 

株式会社データサービス様のようなアドバイスをいただける専門家がいますので、こちらが多少素人でもある程度お任せすれば思った通りのものができるという導入のしやすさがあります。

 

■導入した製品:

  • クラウド型顧客管理・営業支援サービス「Zoho CRM
  • クラウドBIサービス「Zoho レポート」「Zoho レポート

 

■取材企業情報:

会社名

株式会社ウエストエネルギーソリューション

事業内容

メガソーラー・産業用ソーラーの開発及びEPC、ウエストエスコのサービス提供及びトータルエネルギーソリューションのご提案など

代表取締役社長

永島 歳久

設立

1981年10月

所在地

(東京本社)東京都新宿区3-20-2 東京オペラシティビル31F
(広島本社)広島県広島市西区楠木町1-15-24 ウエスト本社ビル

資本金

1億円

URL

http://www.west-es.jp/

 

■プロジェクトサマリ:

導入前の課題

  • 提携先(金融機関)への正確な情報共有

  • Excelでの顧客情報、営業情報管理の限界(迅速性・網羅性)

  • レポート作成負荷(Excel情報の集計)

導入の狙い

  • 顧客情報、営業情報の一元管理(仕組み化)

  • 営業情報のリアルタイム共有

  • 効率的なレポート作成とパートナーとの意思疎通の改善

  • 人事異動による引継ぎの迅速性

選定ポイント

  • 導入までのスピード

  • 営業スタイルに合わせた開発(カスタマイズ)性

  • コストパフォーマンス

決裁担当者

ICT推進 部長

導入の流れ

  • 企画

  • 選定

  • 導入支援サービスを活用した要件定義・開発構築

  • 運用開始

  • 現場教育

  • 日々の改善

運用までの期間

6ヶ月

導入の効果

  • 顧客情報、営業情報の一元管理(仕組み化)

  • 営業の情報のリアルタイム共有

  • 効率的なレポート作成とパートナーとの意思疎通の改善

  • 営業現場の意識改善

  • 生産性の向上

今後の取組み予定

  • 様々な数値の更なる見える化と経営戦略へのデータ活用
    (Zohoレポートの活用)

 

PAGE TOP