皆さんの会社では、見込み顧客や潜在顧客とどのようにつながっていますか？
定期的にメールマガジンを配信したり、ステップメールを送ったり…メールを利用した情報配信を行う会社が多いのではないでしょうか。
先日、ゾーホーコーポレーションの公式ブログにて、米国カリフォルニア州サンフランシスコにある営業支援サービスを提供するSalesfolkのCEO であるHeather R. Morganがゲストとしてブログを投稿しました。見込み客（読者）の関心をひくための、ちょっとした秘訣を語って頂いたので、今回はその内容をご紹介します。
以下、抄訳（一部抜粋）
見込み客の受信ボックスに溜まっているメルマガのほとんどは、関心すら持たれず消されてしまいます。おそらくあなたのメルマガも削除されているでしょう。曖昧なメッセージを送って見込み客を惑わすことはやめ、痒い所に手が届くような、特定のトピックに焦点を当てた役に立つメールを送りましょう。
優れた製品を持っている場合でも、見込み客の感情を高め、実際にアクションを起こさせるような説得力のあるフレーズを創らない限り、たいていのメルマガは読んでもらえません。
見込み客が興味を失ってしまう要因となる、よくある間違いと、次回のメルマガで失敗しないためのアドバイスをそれぞれ３つずつ挙げます。
Mistake #1:
見込み客（読者）のためではなく、あなた自身について語ってしまう。という間違い。
以下のような自己中心的な文章は、見込み客のニーズや興味に対して、なんら心に響くメッセージを伝えることができていません。
「ちょうど先程、あるお客様と電話していたのですが、我が社は非常に素晴らしいと絶賛してくださいました。御社の営業チームの効率をより高めるために我々ができることについて、ぜひご説明に上がりたいのですが、１時間程お時間頂戴できますでしょうか？」
見込み客の注意をひくには、たった３秒しかないのです。自分自身について語ってばかりいたら、あなたの製品がいかに相手の課題解決に貢献できるかを伝えるチャンスが減るだけです。
これでは顧客のコスト削減や、生産性の向上、複雑な業務プロセスを簡素化する提案などできるわけがありません。
メルマガを読めば、あなたの製品がどのようにして問題を解決できるのか、明確に分かる内容を、しっかり組み立てねばなりません。
Copywriting Pro Tip #1:
優れた営業フレーズは共感を生む。見込み客の立場になって考えましょう。
以下のようなメルマガは、売り手側のエゴではなく、見込み客のニーズに焦点を当てているので、読者の目を引くことができます。生身の人間が価値あるものを提供しているということを、見込み客に示しましょう。
「営業チームがいきいきと楽しく働き、売上目標を大幅に達成できる、ちょっとしたアイデアを共有させてください」
あなた自身が見込み客に心からの興味を示し、彼らのビジネスについて真剣に会話をするよう心掛ければ、警戒心が解け、あなたの提案に対して「YES」と言いやすくなります。
Mistake #2:
外部リンクや太字があれば注意をひけると思ってしまう間違い。
メルマガの読者は、興味をひくための安易な仕掛けや策略に騙されません。太字やお客様の声など、外部へのリンクを設けても、読者に響かないコピーが興味深い内容やリアリティあるコピーに変わるわけではありません。
以下の例のように、見せかけの工夫をこらしても、見込み客の気を散らすだけです。動画やホワイトペーパーへ無意に誘導しても退屈させるだけかもしれません。失われた興味は二度と戻らないのです。
「今回お電話させて頂いたのは、既存のお客様事例のご紹介と、弊社の製品が御社にとってどんな価値があるかをご説明させて頂きたく、ご連絡致しました。次のステップとしましては、まずは無料で御社のウェブサイトでお試しください。サイトを訪問してきたけれど、問合せに至らなかった企業ユーザーをリストアップし、次のアクションにつながる、そんな実用的な成果を得ることができます。
70%の企業は、最初に会ったベンダー企業から商品を購入しており、統計的に言えば、これはつまり商談を勝ち取るチャンスが増えるということです。我々が提供する情報は全てリアルタイムのものです！
当社の製品を推奨している導入企業や専門家のレビューページも是非ご覧ください。
リンク誘導の問題は、それがリンクをクリックする「Call to Action」としてきちんと誘導できているか、あるいはリンク先のコンテンツが有益でメルマガのCall to Actionと関連しているときにしか効果的でないという点です。
外部へのリンクは、メルマガの内容とかけ離れてしまうというリスクもあります。
また、あまりにたくさんの情報を提供しすぎると、見込み客があなたのメールに興味を持ち、あなたと会話を始めるきっかけを減らしてしまう可能性もあります。
Copywriting Pro Tip #2:
最も効果的なメルマガには、明確で、直接的なメッセージがある。
以下のメッセージは、”単純な作業に費やす時間を減らす” という利点を中心に置いています。顧客の興味をひく利点は、製品の機能をアピールする美しい画像や動画プロモーションよりも説得力があるということです。
「毎週どれだけの時間を営業チームのレポート作成に費やしていますか？A社やB社で使われている営業チームのレポートに費やしている時間を劇的に減らす方法を知っています。今週どこかで少しお電話してもよろしいでしょうか。
Mistake #3:
Call to Actionをどこに置いている?
顧客に次の行動を促す Call to Action は、見込み客にとっては最も印象に残らないものです。伝わりづらい、もしくはそもそもCall to Actionが挿入されていなければ、見込み客は動きません。以下のようなメルマガでは、誰も反応しないでしょう。そうする理由がないのですから。
「営業チームのご担当者に私をつないで頂けますか？」
明確なCall to Actionがない限り、メルマガは無駄になります。
Copywriting Pro Tip #3:
送信を押す前に、「反応してくれるだろうか」と自身に問うてみよ！
メルマガには、見込み客が読むべき理由を示す必要があります。
以下の例では、読者が読む時間を割くだけの価値があることを示しているため、見込み客が反応する動機付けとなっています。
「お電話の時間を頂く代わりに、我々がA社やB社から得た、従業員をつなぎとめるための秘訣をお教えします。」
読むべき理由を明確にして、見込み客がメルマガの途中で離脱しないようにしましょう。
見込み客のニーズに直接訴えかけ、役に立つメッセージを創り出したら、必ず校正もしましょう。
スペルや文法の間違いは読者をいらつかせ、メルマガを台無しにしてしまいます。
単純なミスが見込み客を離脱させ、あなたに対する信頼を失うことにつながりかねません。
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このブログは、米国本社（ZOHO Corporation）のZoho Blogs を翻訳・加筆したものです。
元の記事（2015年7月28日投稿）はこちら
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