営業サイクルを短縮して30%-40%スピードアップ&営業チームを育成(Zoho CRMユーザー事例)

今回の記事では、迷惑メールのフィルターの技術を提供するSpamExperts社のNils Deckerさんの事例をお届けします。Deckerさんは当初、表計算シートを使って顧客管理を行っていました。しかし、すぐに限界を感じ、CRMソリューションを利用するようになりました。

以下、詳細です。

■SpamExperts社について
同社は、Nils Deckerさんの大学時代の友人2人によって2005年に設立されました。新しい技術を用いた迷惑メールのフィルターを開発しています。

設立時には、素晴らしい技術はあったものの、どのような会社が顧客になるか把握できていませんでした。そこで、設立者の方が、CMOとして会社に参加するようにDeckerさんに依頼しました。

Deckerさんの参加後、ターゲットとなる市場を定め、2008年頃までに同社はISPとWebホスティングの事業者というニッチ市場を見つけ出しました。

■当初は表計算シートで顧客を管理…しかし使い物にならず
Deckerさんは、同社を、営業によって動いていく会社に変えようとしました。そのためには、顧客が必要でした。顧客を得るには、見込み客が必要でした。見込み客を顧客に変えるには、顧客とのやりとりの情報を管理する必要がありました。

当初、Deckerさんは、表計算シートで顧客の連絡先を管理していました。しかし、見込み客をフォロー・アップしたり、連絡先の情報を管理したりするのに表計算シートは使い物にならないことがすぐに分かりました。

■CRMソリューションを比較&検討
こうした状況から、Deckerさんは、CRMソリューションが必要だと感じていましたが、どのソリューションを使うべきかはまだ分かっていませんでした。

まず、「Vtiger」というオープンソースのソリューションを試しましたが、部分的にしか使えませんでした。スムーズに動かず、ワークフローを設定するのが大変でした。さらに重要な点として、サポートが無いという問題がありました。何か質問がある時に、問い合わせの窓口が無かったのです。

そこで、有償のソリューションを探すようになりました。Deckerさんとチームのメンバーは、最終的に、セールスフォースとZohoを候補として他のソリューションから切り離して比較しました。

■CRMソリューションの選考基準と決め手
同社では、Deckerさんが定めた以下の様な基準にしたがってCRMソリューションを探しました。

  • クラウドベース
  • 良いサポート
  • Google Appsとの連携
  • カレンダー連携
  • 簡単なモバイルアクセス
  • コスト

クラウドベースのソリューションはたくさんありましたが、サポートが良く、Google Appsと連携していて、簡単にモバイルからアクセスできるという点では限られていました。

同社では、他のCRMソリューションもいろいろ試しつつも、Zoho CRMを1年前に使い始めました。最終的には、特に最後のポイントであるコストの面も考慮して、Zoho CRMを選びました。

Deckerさんが使っている機能は、カレンダー、商談、顧客などの基本的な機能がほとんどです。高度なことはまだ行っていないそうです。

■単に技術を持つだけの企業ではなく、ビジネスを生み出せる企業へ
Deckerさんは、単に技術を提供するだけの会社から、商用のメールセキュリティーを提供する会社になるためには、商用のCRMソリューションを利用する必要があったと考えています。利用してみての結果にはとても満足しているそうです。

Deckerさんは次のように述べています。

「Zoho CRMからビジネスが生まれるようになり、物事のスピードがかなり速くなりました。営業のサイクルが目に見えて短くなりました。30-40%は短くなったと見ています。」

■Zoho CRMによって営業チームを育成
また、Deckerさんは次のようにも述べています。

「Zoho CRMを利用すれば、ビジネスのプロセスを簡潔にし、リードタイムを短くし、営業チームを育てることができます。
私は、平日の勤務時間10時間のうち、8時間はZoho CRMをノンストップで使っています。技術や製品、開発にフォーカスするだけでなく、適切な営業を行うことができる組織を作りあげるのをとても楽にしてくれました。」

■他の人へのアドバイス
Deckerさんは、同社のようなスタートアップ企業へのアドバイスとして次のように述べています。

「事業を成長させようと思ったら、何かの作業をアウトソースする必要があります。エクセルのシートは顧客データを扱う方法としては、プロフェッショナルな方法とは言えません。
売上が上がり始めると、表計算シートでは、見込み客の確度がどのくらいか等の現状について正確に把握できなくなります」

ちなみに、この事例はDeckerさんとのFacebookでのやりとりから頂くことができました!
ありがとうございます!

※上記のやりとりはこんな感じです。
「メールだけでなくFBからもサポートしてくれて素晴らしい!」
「請求部署もいいよねー。顧客サービスサイコー!もし事例が必要なら言ってくんな!」
(※超意訳です)

関連情報はこちら↓

なお、このブログは、英語版の    Zoho Blogs の記事翻訳・加筆・修正したものです。
元の記事:   A Proper CRM Tool is Necessary to Create a Sales-Based Company

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