営業を見える化すると何が見えるの？「営業部はバカなのか」に学ぶ見える化の事例
■「見える化」で何が見えるの？
顧客・案件管理、SFA、CRMといった用語でくくられるツールに関連して、営業の「見える化」という言葉がよく出てきます。一方で、「見える化」というとなんとなくイメージは浮かぶものの、具体的に何が見えるようになるのか、それによって何がわかり、どんな良いことがあるのか、ピンとこない部分もあるのではないでしょうか。
■査定の根拠をどうするか
今回の記事では「営業部はバカなのか」という本に載っていた事例を参照して、営業を「見える化」するとどんなことが見えてどんな効果があるのかをご紹介していきたいと思います。
著者は、リクルートに20年在籍された後にソフトバンクテレコムの執行役員を経て現在フライシュマン・ヒラート・ジャパンのバイスプレジデントとして組織変革や営業改革、人材育成などの事業に取り組まれている方。
注目したのはリクルートの営業部時代の査定会議でのお話です。課長になって査定会議に出られるようになり、ある部下を自分は高く評価していたものの、他の課長は別の部下を推しており、議論がかなり紛糾しました。
■「活動カレント」の導入
そこで、査定で高い評価を通すための根拠が必要と考え、「活動カレント」というペーパーを作成し、課内の営業マンにつけさせることに。毎日の訪問者数と訪問時にやったことをチェックできるシートで、毎日の提出が義務。一般的な営業日報のような内容ではありますが、大きな違いは文章を書く必要がないというところ。
内容は以下のもので、社名を書いて訪問内容欄はチェックを入れるだけです。
- 訪問社名
- 訪問内容
- 初回訪問
- プレゼン
- アイドル訪問（ご機嫌伺い）
- クロージング（成約）
- 納品打ち合わせ
- 納品後フォロー
これとは別に月ごとの受注件数や金額を出し、活動カレントと組み合わせて訪問やプレゼンの件数をもとに打率や勝率を比較してみたところ、意外なことが分かってきました。
■強化すべきは？
実は著者の方が推していたメンバーは、金額を訪問件数で割った数字は一番ではあるものの、受注率では新人の女性社員のが勝っていることが見えてきました。また、その女性社員は、初回訪問数やプレゼン件数もダントツで、クロージング率が高くアイドル訪問が少なく効率の良い営業をしていたのです。
これを受けて著者は以下のように述べています。
「営業の過程を少しだけ「見える化」することで、いろんな指導のポイントも見えてきました」（p45）
具体的には以下のような形です。
- B君：もう少し紹介をもらうなりネットワークを使うなりして質の高い初回訪問を増やさないといずれ商談が枯れてしまうので注意
- D君：訪問件数は多いが難しいところが多く効率が悪いのでやり方を見つめ直した方が良い
- Eさん：しっかり営業はしているが量がこなせていないので少しだけ訪問件数を増やす（著者に紹介があって難易度が低いものはEさんに回す）
- F君：自分の力量に対して難しいお客さんに時間を多く割いているので商談を一社一社見直す面談をし、行かなくてもいい会社を整理
- G君：新人のためしばらくは要所で著者が同行すると同時に報連相を徹底
- Hさん（上記で触れられていた女性の新人社員）：成果を出せているので自分の思い通りにやってもらいつつ、よく会話して精神面のみフォロー
こうしたことで指導すべきポイントが明確になり、個人の力量やチーム力も上がって行きました。また、査定に関してもプロセスと成果が一目瞭然に示せるようになり、根拠をもとに議論ができるようになった様子が描かれていました。著者は次のようにも述べています。
「今までよく分からないと思われてきたセールスの部分でも、このように活動内容を数字にするという要素を入れるだけで、それぞれの営業マンの動きまで分析でき、指導するポイントまで分かるものなのです。
セールス活動は分かり難いし、謎だらけであるというのは幻想です。確かに、顧客の心理的要素が影響することが多いので、その瞬間だけを捉えると、いかにも謎めいています。しかし、セールスは必ず結果を伴います。結果があるところには、必ず因果関係が存在しています。つまり原因があるのです。セールスにおいては、結果がある限り原因を分析できるということです。
「ものが分かる」というのは、「分けられる」つまり、要素に分解できるということです」（p48）
いかがでしたか？「見える化」というだけではボンヤリとしていたイメージが、より具体的に伝わってくる事例ではないでしょうか。CRMツールの導入も重要ですが、まずは考え方としてこういった形でプロセスやポイントの整理が進められていると、より見える化しやすいのではと思います。
■Zoho CRMで「見える化」をアシスト
その上で、ツールも組み合わせれば鬼に金棒です！上記の事例では、おそらくエクセルか紙のシートか何かで管理されていたのではと推測しますが、これをZoho CRMで実施するとより効率的に「見える化」できます。
クラウドでモバイルにも対応していますので外出先からも簡単に入れられます。しかもチェックを入れるだけなら顧客を選択して必要データを選択して送信するだけなので2-3分もあれば十分でしょう。
入力された結果は、レポート等で簡単に集計できます。担当者や期間、取引先の属性などで抽出も楽々です。グラフ表示で視覚的にも状況を把握できます。グラフなどを組み合わせたダッシュボード機能を活用して営業を見える化し、モチベーションアップや営業力の強化につなげた事例もありますのでぜひご覧ください。
また、さらに発展的なお話ですが、電話連携の機能も利用すると、電話の受発信件数も自動でカウントできます。訪問等の活動情報と組み合わせると見えてくるものが広がります。営業の見える化にぜひZoho CRMをご活用ください！
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