こんにちは。中小企業診断士の岡安です。
前回の記事では、営業の効率化という観点から
ホットな新規見込客の見極めのポイント というお話しをしました。
顧客の話すことだけではなく、「行動」を見極めることが重要で、
顧客の見極めのためのノウハウは自社内に埋もれているということでしたね。
今回は、社内の営業ノウハウの集大成ともいえる営業プロセスとその改善のお話しです。
使い古された「営業プロセスの改善」という言葉
何らかの形で営業という業務にかかわっている人からすると、
「営業プロセスの改善」という言葉は、使い古された感のある言葉だと感じるかもしれません。
ただ、使い古されているということは、この「営業プロセスの改善」が多くの企業にとって、
なかなか実現できない永遠の課題になっているという証拠でもあります。
今回は、少し趣向を変えて今まで見てきた「営業プロセスの改善」が進まない3つのパターンを反面教師としてご紹介します。
そもそも改善するべき「営業プロセス」がない
1つ目は、そもそも社内で明確な営業プロセスが定義されていない、というパターンです。
これは、社内の営業パーソンたちに、【見込客獲得→訪問→商談化→見積→提案→交渉→受注】といった
営業プロセスがあるという認識が欠落している状況です。
あまりにも当然の話ですが、プロセス自体が認識されていなければ、そもそも改善などできる訳がありません。
このような状況の場合には、まずは社内の営業プロセスを定義することから始める必要があります。
営業プロセスがない企業で、まずは標準的なプロセスを決めましょう的な話をすると、
「我が社は特殊だからプロセスを明確にすることが難しいです」なんて反論が返ってくることがあります。
しかし、そのような話をしてくる企業のプロセスが特殊だったことなどほとんどありません。
ほとんどが何らかの事情でプロセスを明確にしたくないという心理の現れでしかありませんので、ご安心ください。
「営業プロセス」はあるが数値情報がない
2つ目は、営業プロセスごとの数値情報が見えていないパターンです。
いわゆる営業の見える化ができていないパターンですね。
これは、一応プロセスはあっても、それぞれのプロセスを管理するための指標（見込み客の獲得数や訪問数や商談化率など）を把握できていない状況です。
「計測できないものは管理できない」という有名な言葉もありますが、現状が把握できなければ、どこを改善すべきなのかもわからず手の打ちようがありません。
このような状況の場合には、まずは
・それぞれのプロセスを管理するための指標を決めて集計する
・指標を計算するためのデータがなければ、何らかの形でデータを入力する仕組みを作る
といった対策が必要です。
いきなり営業パーソンに対して、ガチガチの数値管理（月の訪問数をノルマとして課すなど）をしようとすると反発が出ることが予想されますので、
まずは参考情報として現状を正しく把握できることを心がけましょう。
また、データの入力が簡単であることも重要です。
どのような重要な事柄でも人間めんどくさいことは続けられないものですので。
数値情報をアクションにつなげられない
3つ目は、各プロセスが定義され指標は把握できても、分析とアクションにつなげられないパターンです。
例えば「今期の売上が悪いのは見込客数が想定よりも15％低いことが原因」ということが見える化の結果が分かったとしましょう。
しかし、そこで見込客を増やすために何をしなければならないのかが明確でなければ、アクションを起こせず何も変化は起こりません。
いわゆる宝の持ち腐れというやつですね。
近年のデータ分析・ビッグデータブームなどに後押しされ、データを蓄積する仕組みが多くの企業で導入されていますが、
残念ながらデータを活かしきれている企業は多くはありません。
そもそも何のための見える化なのかが明確になっていないまま、世の中のはやりを追いかけている企業をたくさん見てきました。
データ分析や見える化はアクションにつながって初めて価値を生むものだということが意外と理解されていないものなのです。
営業の見える化においては、
㈰営業プロセスのボトルネックを把握して対策を打つこと
㈪そもそも営業プロセス自体に問題がないかを把握し改善すること
というアクションが実施されて初めて費用や手間をかけて見える化を進めた意味があるといえるでしょう。
例えばボトルネックの把握と対策においては、目標を達成するために必要な各プロセスの指標が目標値を下回った場合などに、
有効な打ち手を早めに打っていく必要があります。
早めに対策を行うためには、
「半期終了時点で売上の目標が下回った場合で、商談数が少ないことが原因であれば、
商談の前のプロセスである見込客の獲得を行うために事前に用意した予算で今期中に出展するイベントを追加する」
といった意思決定が事前にされていなければなりません。
都度状況に応じて意思決定していては、対応が後手後手になりますし、予算の都合などで対策の選択肢が限られてしまいます。
営業プロセス自体の見直しにおいてはどうでしょうか。
営業プロセス自体の見直しは頻繁に行うものではありませんが、少なくとも年に1回は見直しを行うことをお勧めします。
見直しを行う場合には、プロセスを見直す基準が必要です。
例えば2つのプロセス間で数字的な差異がほとんど出なかった場合、そのプロセスを分ける意味があるのか、
プロセスを分ける基準が何か間違っているのではないかなどを営業部門内できちんと話し合う必要があります。
そのようなことを行うための見える化だということですね。
3つのダメなパターンから導き出される改善を進めるための方法
今まで見てきた3つのダメなパターンの逆である
㈰営業プロセスを明確にする
㈪見える化を実現する
㈫見える化の後のアクションを事前に決めておく
といったことができれば、営業プロセスの改善や売上目標の達成などを現実のものとすることができるでしょう。
もちろんすべてを一気に進めることはできませんので、一歩一歩着実に進めていく必要があることも忘れずに。
実践的なノウハウがつまった「営業の強化書」
ここまで4回にわたって、
・組織営業の重要性
・営業の生産性を上げる考え方
・顧客の見極めのポイント
・営業プロセスの改善
などについてお話してきました。
ここまでの話は、実はダウンロード可能な小冊子「営業の強化書」にも形を変えてまとまっています。
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