商談の優先順位をつけよう!-Zoho CRMを使って「一人で始める顧客管理」シリーズ その5-

■今回のトピック
今回のトピックは、商談の優先順位をつけよう!です。
関連するZoho CRMの機能:「商談」タブ、ビュー機能

■今回解決するお悩みは・・・
見込み客をフォローして商談開始にこぎつけた後、
商談を成立させるまでの情報管理はどのように行っていますか?

複数の商談が並行して進んでいると
各商談の情報を管理するのが大変ではないですか?
また、どれから進めたら良いものか迷いませんか?

具体的には次のような悩みです。

  • たくさん商談情報があるけど、どう管理したら良いものやら…
  • どの商談がどのくらい進んでいるか分からない!
  • 商談の一覧を作って全体像を把握したいけど、その手間が面倒だなー
  • 商談の一覧はあるけど、どの商談が重要か分からんなー一体どれから進めていいものやら…


■解決するには・・・

これらの悩みを解決するには、次の手段が有効です。

  1. 商談情報をひとまとめにする
  2. 商談の優先順位に応じて商談を進めていく

1についてですが、商談情報があちこちに散らばっていると
今ある商談の全体像や優先順位を把握するのが難しくなります
まずは商談情報をひとまとめにするのが大事です。
この点に関しては第1回の記事(「顧客情報・営業資料をひとまとめにしよう!」)も参照してください

その上で、2の優先順位付けがキーになってきます。
商談の「優先順位」はどのように付ければ良いでしょうか?

ここで考慮すべきポイントの1つが見込み額です。
営業マンなら誰でも一番気になるのは売上ですよね
その売上がどのくらい見込めるかがやはり大事です。

では、見込み額はどのように計算できるでしょうか。

見込み額(予想収益)=商談成立時の売上額×確度

です。いわゆる期待値というヤツです

金額がいくら大きくても、確度が低いものばかりに力を入れていては売上につながりません。
大物一本釣り狙いばかりしていても、結局何も釣れず坊主…ってことになりかねません。

金額と確度のバランスをみて、いかに商談を成立させて
売上の合計額を伸ばしていくかが大事です。

見込み額が大事なのは分かった、でもそれをどう管理していいものやら…
とお困りのあなた!Zoho CRMが手助けします。

■Zoho CRMを使うと・・・
商談の情報をまとめて一カ所で参照できます。
商談の金額を入力後、商談の進捗状況に応じて確度を登録すると、自動的に見込み額を算出してくれます。

商談の詳細情報画面

進捗状況と確度の数値の対応付けはカスタマイズ可能です。
対応付けをしておけば、「製品評価中」「見積もり提出」などのステージを選ぶと
自動的に確度が入力され、予想収益が計算されます

ステージと確度の関連付け

商談の一覧画面では、条件を設定して条件に合致する商談だけを抽出できます。
具体的な例としては、見込みがある商談のみを抽出することが可能です。
(下記の例では、確度が50%以上の商談のみを抽出しています)

見込み50%以上の商談のビュー

また、各項目をクリックすると、データを並べ替えられます。
上記は予想収益額順に並べ替えています。

さらに、レポートを作成して必要に応じて参照したり
定期的にメール送信することも可能です。
レポートはすぐに使えるデフォルトのものに加え、必要に応じて追加できます。

商談レポート

これで商談情報をすっきり確認でき、優先順位の判断も楽になります。
優先順位をしっかり付けて、どんどんフォローしてクロージングしていきましょう!

ぜひお試しください!

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