“静的“データで顧客リストを作るのはもう古い？”動的“データで絞り込む！

フォロー逃し0！取り零し0！を実現する変幻自在の顧客リスト

一般的な顧客リストの利用法といえば、自社で持っているお客さまの「住所」や「企業規模」といった基本情報や、自社で設定してる「お客さま属性」や「ステータス」といった項目を元に、お客さまを絞り込みアプローチ、あるいは特に絞り込みをせずにリストの上から順にメールで、電話でアプローチする、このようなものかもしれません。

しかし営業の方が実際に相対するのはこうしたデータではなく、生身のお客さま。

興味や関心はいつも一定に持っているものでもなければ、購入に乗り気な方から、上司に言われて仕方なく検討し始めた…という方まで千差万別ではないでしょうか？
そんなお客さまの機微はリストからは分かりません。千差万別のお客さまに対して、一様にフォローしているだけでは商機を逃してしまいます。

商機を逃す機会はこれだけではありません。
全員で共有している顧客リストでも、見落とし取り零し、フォローをしないまま時間が経過し、商機を逃す。
もしかすれば見落としていることにすら誰も気づけない……そんなことはありませんか？

新規お客さまを獲得することはとても大変です。
だからこそ、まずは苦労して獲得したこのお客さまリストを「活用しきる」ことを始めてみましょう！

Zoho CRM新バージョン「Zoho CRM 2016」で実現する顧客リストの活用法

「住所」や「企業規模」といった基本情報や、「お客さま属性」や「ステータス」といった独自の項目など“静的”データを元にお客さまを絞り込むことはもちろん、
Zoho CRM 2016では、

• 自社からお送りしたメール(個別のメールやメルマガ)をお客さまが確認(開封)されたかどうか、あるいはメールがきちんと届いているかどうか
• 訪問や架電、資料の送付など、お客さまに対する何かしらの活動がなされているかどうか
• 自社の営業チームによるメモ(所感)が追加されてるかどうか

こうしたお客さまに対するフォローやアクション、あるいはお送りしたメールを見るというお客さまの興味度合いなど、常に変化する状況、“動的”データを元にお客さまを絞り込むことができるのです！

“動的”データによるお客さま絞り込みの活用の一例

【お客さまフォロー率100％！】
本当にすべてのお客さまにアプローチし尽くしていているかどうか、Zoho CRMなら確認も簡単です。
例えば「過去1ヶ月」ほど、お客さまに対するアクション「活動がない」かつ、自社営業チームからの所感である「メモがない」お客さまを絞り込むと、ここ1ヶ月アプローチをしていなかった、つまり取り零していたお客さまがわかります。
ミスはどんなに気をつけていても発生するもの。ですがZoho CRMなら取り零しにもすぐに気づくことができます！
表示されたお客さまに対してはすぐにメールやお電話でフォローしましょう！

【お客さまリストの鮮度維持】
メールを配信できなかった(「不達」だったお客さま)を絞り込み、メールアドレスを確認する(入力に誤りがないか確認)、あるいはリストから外すことで自社で持つリストを常に新鮮で有用なデータのみの状態に保つことが可能です。
いちいちメールを開いて、多くのメールの中から不達メールの通知を確認することもありません。
営業の方が本来の業務である営業活動に専念するため、そのアシストをするのがZoho CRMなのです！

　”動的”データの活用ポイント
『絞り込む条件』と、『絞り込んだリストに対して行うアクション』を必ずセットで考えておきましょう。
「この条件のお客さまには、こうアプローチする！」アクションを定めておくことで
1. 現場の営業さんは次に行うアクションに迷うことなく
2. マネージャーの方は、あらかじめ決めていた期間に活動なしやメモ追加なしのお客さまリストを確認する
(もしくはアクションをやったかやらなかったのかという1点のみを確認をする)
だけで済むのです！

今回ご紹介したZoho CRMの機能

・詳細フィルター ※無料プランから利用可能
データの一覧画面で、より柔軟な検索条件でのデータの抽出に対応しました。
メモの追加の有無や自社の活動状況、メールの開封状況など、関連するデータを検索条件として指定できます。
※メールの開封状況はプロフェッショナル、エンタープライズプランをご利用のお客さまのみ可能です。

・実現するために必要なこと 
Zoho CRMのアカウント
Zoho CRMにデータをしっかり入力すること。

・操作方法
詳細はこちら。

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☆記事を書いた人☆
ゾーホージャパン　Zoho事業部 サポート 鈴木
サポート(技術)チームの入社2年目の若手社員。
ノンフレッシュな新入社員から心機一転、
新UIお姉さんとしての再出発活躍が望まれている。

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