営業の仕組みの投資効果の考え方

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どうも、Work Hard,Play Hardがモットーの
カイト合同会社の藤川です。

弊社はこれまで数多くのお客様にCRMを中心とする営業の仕組みを提案してきましたが、

今回は提案時頻出の質問について説明いたします。

弊社商談の担当窓口、決裁者問わず聞かれることとは?

「投資効果はどれくらいでるんですか?」

はい、よく聞かれます。これ。

そして質問側の意図として以下の3種類があります。

CRM導入すると、

  1. どのような効果が現れるか?
  2. 数字で表せるか?
  3. 結局いくら儲かるのか?

費用が発生して取り組むことですので、もちろん気にすることはわかりますが、

提案側からあえて問いたいのは、

現状どれくらいの、

  1. ムダ(探しものや付加価値のない繰り返しの作業)な時間を使っているのか?
  2. そのためにいくらのチャンスロスが発生しているのか?
  3. そもそも顧客情報があれば売上が上がるロジックが社内で整理されているのか?

です。

これらの情報がないのに投資効果を測ることやBefore After比較ができません。

とりあえず言われる効果が何故投資効果としては不十分か?

では、下記の項目は効果としてあげてよいでしょうか?

  • 顧客情報の一元管理
  • 商談情報の即時共有
  • 営業活動の可視化

提案側としてはこれらのキーワードを利用して定性的な効果をお話は可能です。

しかし、これらは投資効果という観点では不十分です。

なぜ不十分なのかは次回ご紹介いたします!

<気になる後編はこちら>

 

【執筆者】
カイト合同会社 Co-founder & CEO 藤川 勝廣(ふじかわ かつひろ)
BtoB、BtoC問わず日本国内の多種多様な業種の企業様向けのSFA/CRM導入支援に携わる。
“しごとのしかたをかえる”をモットーに、SFA/CRMを「勘所を抑えて、腹落ちよく」日本企業で活用してもらうためカイト合同会社を設立し、
特に中小企業向けに特化した導入サービスを提供している。
Web : http://kitebiz.net
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