「展示会に出展したり、セミナーを開いたり…。マーケティング施策はいろいろやっていますよ。効果のほどは、分かりませんが…。」
というお話、結構ありがちではないでしょうか？
マーケティングと営業が厳密に分かれていて
・マーケティングは「見込み客をひたすら取ってくること」
・営業は「目に付いた見込み客にとにかく営業をかけること」に必死で
「効率的で抜けもれない営業」「マーケティングの効果測定」「売上につながるマーケティング施策の発見」…といった良いサイクルを切ってしまうことも、あるかもしれません。
今日は、悪循環を断ち切るためのヒントを、具体的なケーススタディーと共にご紹介したいと思います。
「売り上げにつながるマーケティング検証ができるようになった」というこのケーススタディー。実際は、「Zoho CRMを用いた、見込み客のステータス管理」がカギを握っています。
Case – カンパニーX
証言：うちでは、企業向けの社内システムを販売しています。見込み客の情報は、展示会で集めた名刺や、資料をダウンロードしてくれた時の入力情報をもとに集めています。あとは、セミナーなども定期的に開催していますね。
（大量の見込み客データがあると、処理が大変ではありませんか？営業部には、数名しかいないご様子ですが…）
証言：はい。見込み客全員をがむしゃらに追いかけていたら、大変です。「いかに効率化するか」が重要ですね。
まず、集めたデータは全てZoho CRMの「見込み客」タブにインポートしてしまうんです。 あとは、見込み客のステータス管理で効果的な選別を行うことが、カギとなります。
＜Zoho CRMの見込み客一覧＞
証言：まず、登録されたばかりの見込み客には全て、ステータス「0：データ獲得」が割り当てられます。この時点では、単なるデータの羅列にすぎないので、価値は無いんです。そこから、
・電話番号などの連絡手段が明記されているもの→「1：連絡手段あり（要・連絡）」
・ 連絡手段が明記されていて、かつ見込みが高いもの→「2：高見込み（要・連絡）」
のように、最初の選別をしていきます。
＜見込み客のステータス項目＞
（「高見込み」というのは、具体的にどこで分かるのでしょうか？）
証言： 例えば、展示会のアンケート用紙に「3ヶ月以内に導入予定」などと書いていれば、「見込みが高い」と判断しています。他にも、直接会って「サービスに関心があります」というお話を聞くことがありますよね。そのとき、名刺にメモしておいて、あとから判断の参考にします。
（なるほど…。アンケートの割合をグラフ化して、「今回は関心がある人、多かったね☆」と言いながらお茶を濁している場合では無いのですね。）
証言：それもいいですが…。本当に成果につながったところまで、見えているわけではないですよね。放っておくことで、営業のチャンスを失っているかも知れません。
で、話を戻すと、うちは最初の選別のところを外注しているんです。外注先のコールセンターでは、優先的に「高見込み」へ電話をかけ、簡単な聞き取りをします。そこで、より具体的な説明や見積提案が必要だと思えば、ステータスを「4：要・営業対応」に変更します。
＜「見込み客」のステータスとメモ＞
証言：実際に営業部の人員が行動するのは、この「ステータス4」の段階からです。「要・営業対応」の見込み客がどのくらい取れるかというのは、効果的なマーケティング施策を割り出す際の、ひとつの指標にしています。
ちなみに、誰が引き継いでも状況が分かるように、Zoho CRMのメモ機能にどんどん情報を残すようにもしています。
（他にも、たくさんステータスがあるようですが、どのように使い分けているのですか？）
証言：例えば、コールセンターの人が一回目の電話をしたとき、相手が不在だったらステータスを「3：対応中」に変更します。さらに、「通話内容の記録」や「次回のタスク」をZoho CRMに登録しておく事で、他の人と対応がかぶったり、忘れたりしなくなるんです。
＜「通話内容」と「タスク」＞
証言：その後は、最終的に「4：要・営業対応」となるか「99：無効な見込み客（連絡不要）」のように可能性が無いと分かるまで追跡します。
あと、「5：営業対応中」というのは、営業部の人員が引き継いだ場合です。 「4：要・営業対応」に電話をしたところ、「予算の関係で、再来月まで分からないんです」のように言われること、ありますよね。
そういう時は、ステータスを「5：営業対応中」に変更し、再来月のタスクとして「状況確認の電話」などを登録しておくと、忘れてしまって機会を失うことを防げます。
（なるほど、「ステータス管理」というのは、ちゃんとその後の継続的なフォローアップも含まれているんですね。）
証言：はい。そうでなければ、ザルのようにどんどん機会が抜け落ちていってしまいますから。
あ、ちなみに、営業をかけたら「実は、もう購入してます。」のように、すでに顧客になっていたりする場合もあるんです。ステータスの項目を、増やしとかないとな…。
（お、Zoho CRMのカスタマイズ機能を活用されるんですね！…ん？という事は、もしかして他のステータス項目も、すべて独自のものなのでしょうか？）
証言：はい。さっき話した営業フローは、うち独自のものですから。それに合わせて、Zoho CRMもカスタマイズしています。あと、使わないタブとか項目とかは、ややこしいので全て非表示にしていますね。
＜見込み客ステータスのカスタマイズ画面＞
※Zoho CRMでは、カスタマイズでタブや項目を自由に変更できます。使わない項目は非表示にしたり、新たに必要な項目を追加したり…プログラミングの知識が無くても、かなり本格的なカスタマイズが可能です。カスタマイズの方法については、Zoho CRMカスタマイズガイドをご覧ください。
（はぁぁ…使いこなされていますね！ちなみに、展示会などマーケティング情報とは、どのようにリンクさせているのでしょうか？）
証言：そこは、やはり「キャンペーン」タブを活用していますね。「展示会」「セミナー」「勉強会」などのイベントを、キャンペーンとして登録し、参加者を「見込み客」や「連絡先」のデータとしてヒモ付けています。
＜キャンペーン画面＞
証言：キャンペーンとして登録しておけば、「連絡先」や「商談」データともヒモ付けられるので、便利ですよね。最終的に、商談とヒモ付けておけば「この展示会で、知り合った顧客から、◯◯円の売上があった」というところまで分かりますから。
（なるほど…！そうやって、マーケティングイベントの効果を測定しているのですね。）
証言：売上だけでなくても、有望な見込み客が何名獲得できたか…など、ステータス管理によって自社独自の効果測定が行えるところが、ミソだと思っています。
以上、カンパニーXさんのケーススタディーをご紹介致しました。それにしても、いやぁ、使いこなされていますね！「見込み客のステータス管理によって、無駄なく売上を追いかけていく」さらに「売上につながるマーケティング施策についても習熟していく」…地道ですが、確実に成果が出る方法です！
「お、うちの営業フローと似ているじゃないか！」「うちだったら、こういうステータス管理をするなぁ」など、ひらめきがあった方は、ぜひZoho CRMをお試しください（＾＾）
