「売上につながるマーケティングの効果測定ができるようになった」 – Zoho CRMで見込み客のステータス管理


「展示会に出展したり、セミナーを開いたり…。マーケティング施策はいろいろやっていますよ。効果のほどは、分かりませんが…。」

というお話、結構ありがちではないでしょうか?

マーケティングと営業が厳密に分かれていて

・マーケティングは「見込み客をひたすら取ってくること」
・営業は「目に付いた見込み客にとにかく営業をかけること」に必死で

効率的で抜けもれない営業」「マーケティングの効果測定」「売上につながるマーケティング施策の発見」…といった良いサイクルを切ってしまうことも、あるかもしれません。

今日は、悪循環を断ち切るためのヒントを、具体的なケーススタディーと共にご紹介したいと思います。

売り上げにつながるマーケティング検証ができるようになった」というこのケーススタディー。実際は、「Zoho CRMを用いた、見込み客のステータス管理」がカギを握っています。

 

Case  – カンパニーX

 証言:うちでは、企業向けの社内システムを販売しています。見込み客の情報は、展示会で集めた名刺や、資料をダウンロードしてくれた時の入力情報をもとに集めています。あとは、セミナーなども定期的に開催していますね。

 (大量の見込み客データがあると、処理が大変ではありませんか?営業部には、数名しかいないご様子ですが…)

証言:はい。見込み客全員をがむしゃらに追いかけていたら、大変です。「いかに効率化するか」が重要ですね。

まず、集めたデータは全てZoho CRMの「見込み客」タブにインポートしてしまうんです。 あとは、見込み客のステータス管理で効果的な選別を行うことが、カギとなります。

<Zoho CRMの見込み客一覧>

証言:まず、登録されたばかりの見込み客には全て、ステータス「0:データ獲得」が割り当てられます。この時点では、単なるデータの羅列にすぎないので、価値は無いんです。そこから、

・電話番号などの連絡手段が明記されているもの→「1:連絡手段あり(要・連絡)」
・ 連絡手段が明記されていて、かつ見込みが高いもの→「2:高見込み(要・連絡)」

のように、最初の選別をしていきます。

 

<見込み客のステータス項目>

(「高見込み」というのは、具体的にどこで分かるのでしょうか?) 

証言: 例えば、展示会のアンケート用紙に「3ヶ月以内に導入予定」などと書いていれば、「見込みが高い」と判断しています。他にも、直接会って「サービスに関心があります」というお話を聞くことがありますよね。そのとき、名刺にメモしておいて、あとから判断の参考にします。

(なるほど…。アンケートの割合をグラフ化して、「今回は関心がある人、多かったね☆」と言いながらお茶を濁している場合では無いのですね。)

証言:それもいいですが…。本当に成果につながったところまで、見えているわけではないですよね。放っておくことで、営業のチャンスを失っているかも知れません。

で、話を戻すと、うちは最初の選別のところを外注しているんです。外注先のコールセンターでは、優先的に「高見込み」へ電話をかけ、簡単な聞き取りをします。そこで、より具体的な説明や見積提案が必要だと思えば、ステータスを「4:要・営業対応」に変更します。

<「見込み客」のステータスとメモ>


証言:実際に営業部の人員が行動するのは、この「ステータス4」の段階からです。「要・営業対応」の見込み客がどのくらい取れるかというのは、効果的なマーケティング施策を割り出す際の、ひとつの指標にしています。

ちなみに、誰が引き継いでも状況が分かるように、Zoho CRMのメモ機能にどんどん情報を残すようにもしています。

(他にも、たくさんステータスがあるようですが、どのように使い分けているのですか?)

証言:例えば、コールセンターの人が一回目の電話をしたとき、相手が不在だったらステータスを「3:対応中」に変更します。さらに、「通話内容の記録」や「次回のタスク」をZoho CRMに登録しておく事で、他の人と対応がかぶったり、忘れたりしなくなるんです。

<「通話内容」と「タスク」>

 証言:その後は、最終的に「4:要・営業対応」となるか「99:無効な見込み客(連絡不要)」のように可能性が無いと分かるまで追跡します。

あと、「5:営業対応中」というのは、営業部の人員が引き継いだ場合です。 「4:要・営業対応」に電話をしたところ、「予算の関係で、再来月まで分からないんです」のように言われること、ありますよね。

そういう時は、ステータスを「5:営業対応中」に変更し、再来月のタスクとして「状況確認の電話」などを登録しておくと、忘れてしまって機会を失うことを防げます。

(なるほど、「ステータス管理」というのは、ちゃんとその後の継続的なフォローアップも含まれているんですね。)

証言:はい。そうでなければ、ザルのようにどんどん機会が抜け落ちていってしまいますから。

あ、ちなみに、営業をかけたら「実は、もう購入してます。」のように、すでに顧客になっていたりする場合もあるんです。ステータスの項目を、増やしとかないとな…。

(お、Zoho CRMのカスタマイズ機能を活用されるんですね!…ん?という事は、もしかして他のステータス項目も、すべて独自のものなのでしょうか?)

証言:はい。さっき話した営業フローは、うち独自のものですから。それに合わせて、Zoho CRMもカスタマイズしています。あと、使わないタブとか項目とかは、ややこしいので全て非表示にしていますね。

<見込み客ステータスのカスタマイズ画面>

 

※Zoho CRMでは、カスタマイズでタブや項目を自由に変更できます。使わない項目は非表示にしたり、新たに必要な項目を追加したり…プログラミングの知識が無くても、かなり本格的なカスタマイズが可能です。カスタマイズの方法については、Zoho CRMカスタマイズガイドをご覧ください。

(はぁぁ…使いこなされていますね!ちなみに、展示会などマーケティング情報とは、どのようにリンクさせているのでしょうか?)

証言:そこは、やはり「キャンペーン」タブを活用していますね。「展示会」「セミナー」「勉強会」などのイベントを、キャンペーンとして登録し、参加者を「見込み客」や「連絡先」のデータとしてヒモ付けています。

<キャンペーン画面>

証言:キャンペーンとして登録しておけば、「連絡先」や「商談」データともヒモ付けられるので、便利ですよね。最終的に、商談とヒモ付けておけば「この展示会で、知り合った顧客から、◯◯円の売上があった」というところまで分かりますから。

(なるほど…!そうやって、マーケティングイベントの効果を測定しているのですね。)

証言:売上だけでなくても、有望な見込み客が何名獲得できたか…など、ステータス管理によって自社独自の効果測定が行えるところが、ミソだと思っています。

 

以上、カンパニーXさんのケーススタディーをご紹介致しました。それにしても、いやぁ、使いこなされていますね!「見込み客のステータス管理によって、無駄なく売上を追いかけていく」さらに「売上につながるマーケティング施策についても習熟していく」…地道ですが、確実に成果が出る方法です!
「お、うちの営業フローと似ているじゃないか!」「うちだったら、こういうステータス管理をするなぁ」など、ひらめきがあった方は、ぜひZoho CRMをお試しください(^^)

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