「リード」から「商談」に 塁を進める バントの方法

バントの神様といえば、元巨人軍の川相 昌弘選手だそうです。

(出典:https://ja.wikipedia.org/wiki/)
(出典:https://ja.wikipedia.org/wiki/)

バント職人の異名をもつ川相選手は、通算533本の犠牲バントを成功させ、ギネス記録にもなっています。
送りバントのコツとしては「割り切りが大事」「ここに転がすと決めたら、どんなボールが来てもそこに転がす」という気持ちの整理が重要だと川相選手は言っています。
技術面では、目とバットの距離を変えないようにする(手先ではなく膝でバットをボールに併せて、目とバットの距離を一定に保つ)ことが重要なポイントだと話されています。(出典:Wikipedia)

さて、営業活動においても、BANT(バント)という技があります。

Budget(予算があること)

Authority(決裁権があること)

Needs (必要性があること)

Timeflame(導入時期がきまっていること)

これらの頭文字をとってBANT条件 といいます。

BANT条件は、見込み度の高さを定量的に測定して、セグメント化するために利用されます。

 

「あのお客様は予算がありそうだから、すぐ導入できると思います」(予算と導入時期が不明確)とか、
「担当者は必要性を感じているので、購入してくれると思います」(決済権、必要性が不透明)といった、
営業担当者ごとにブレがちで、感覚的なヨミではなく、
客観的に見込み度の高さを判断する為の基準が、BANT条件となります。

 

実際、リードを商談に変換する基準は、各社まちまちです。
見積りを提出したら商談にする、という会社もあれば、
訪問説明したら商談にする、という会社もあり、そのスタイルは様々で、どれが正しい基準というものはありません。
ひとつの事例として、Zoho CRMを利用している、あるユーザー様では、このBANT条件のヒアリング状況を基準にして、見込み客(リード)を商談に変換(コンバート)する方法をとられています。

 

※見込み客機能の使い方、商談に変換(コンバート)する方法は、以下のyoutube動画をご参照ください。

 

BANT条件の確認チェックボックスを、見込み客画面に追加したカスタイズ例

実は、当社ゾーホージャパンの営業チームでも、このBANT条件を参考に、見込み客から商談にデータを変換しています。

さて、そうはいってもBANT条件が全て揃ってないと、商談を作成してはいけないのでしょうか?
当初予算がなくても、ニーズが強ければ、やりくりして予算を捻出することができるかもしれません。
担当者からはあまり良いリアクションが得られなくても、提案を進めたら、部長さんにものすごく気に入ってもらえるかもしれません。
導入時期が不明確でも、えてして、いいものならすぐにでも購入したい。と、話が進むことも、よくある話です。
そもそも予算規模や決裁者の情報は、お客様側もいろいろと駆け引きがあるわけで、なかなか情報が得られない事も多々あります。

となると、4つのBANT条件が揃うのは、なかなか難しいかもしれませんし、全ての情報がそろうまで、指を咥えて待っていたら、商機をのがしてしまうかもしれません。

そこで、「BANT4条件のうち、3つ以上ヒアリングして情報を得ていたら商談化する!」
と、割りきってしまうのも一つの手です。
川相選手も、バントのコツは
「割り切りが大事」「ここに転がすと決めたら、どんなボールが来てもそこに転がす」
という気持ちの整理が重要。と言っています。
「BANT条件がそろっていたら商談化する!商談になったらどんな案件でも売り込む! 」
というのと、、同じですね!

では、これをCRM上でシステマチックに実現する方法をご紹介します。
まず、上記図のそれぞれのBANT条件に対応する、点数を決めます。

例えば、
B:予算にチェックがあれば2点
A:決済権 にチェックがあれば1点
N:必要性 にチェックがあれば1点
T:導入時期にチェックがあれば1点

という感じで、チェックした項目に応じて点数を返す数式を作成します。
(ここでは、予算条件にちょっと重みをつけて、2ポイントにしてみました)

次に、その合計点数を合算する、”BANTスコア”という数式項目を作成します。
各条件にチェックがついていれば、設定した点数を値として返し、その合計点を”BANTスコア” という項目に表示させる、比較的簡単なカスタム数式を作成します。
以上で設定は完了です。

あとは”BANTスコア”が合計4ポイント以上あれば、商談化してOK.。といったルールを設ければ、リードを商談化する基準を明確に仕組み化することが出来ます。
※なお、上記例では、必ず予算情報をヒアリングしていないと、合計が4ポイント以上になりません。
さらに、予算点数に商談金額を掛け合わせる。など工夫をすれば、商談規模に応じてポイントの重みを変えてることができ、より精度と効果性の高い商談化指標をつくることもできます。

 BANT条件にチェックを入れると、BANTスコアに点数が加算される数式のカスタマイズイメージ

今回作成した数式は、Zoho CRM のプロフェッショナルプラン以上で利用できます。
具体的な数式内容のサンプルは以下をご参照ください。

・BANT条件を数値化する数式のカスタム項目サンプル

 

いかがでしたでしょうか?ご参考にしていただれば幸いです!
次回は、「あなたがフォームを改善するべき、たったひとつの理由」という記事をお届けします。お楽しみに!


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