見込み客(リード)とは?新規商談につなげるアプローチ | SFA/CRM活用ノウハウ

見込み客(リード)とは?新規商談につなげるアプローチ

見込み客(リード)ってなに?
SFA/CRMには一般的に見込み客(リード)というデータを保管し、活用するための機能があります。
今までSFA/CRMを利用したことがない方は特に、「リード」という言葉を耳にする機会がなかったのではないでしょうか?

 

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本記事では、改めて新規開拓に重要な見込み客(リード)の概念と活用方法を噛み砕いてお伝えします。
(読了3分)

 

見込み客=リード

見込み客は、英語で「リード」というマーケティング用語です。海外製のSFA/CRMツールではリードと表現されることが多いですが、見込み客=リードで同じ意味です。

 

SFA/CRMには、見込み客以外にも取引先や連絡先、商談といったデータを保管し活用するための機能が備わっています。見込み客と連絡先や商談は何が違うのかという疑問から、SFA/CRMをはじめて利用するお客様は戸惑われることが多いです。

 

見込み客(リード)とは、まだ接点の少ないお客様

見込み客と連絡先や商談との違いを表現する方法として、いつもご説明しているのが、以下の例です。

  • 展示会やセミナー、座談会で名刺交換をした顧客の情報
  • 電話やwebで資料請求の問い合わせがあった顧客の情報

まだ購入する商品も金額も時期も決まっていない(あるいは、聞けていない)ような、接点の少ないお客様。つまり、新規の潜在顧客です。

 

これらのお客様情報は、商談として個別に管理するまでに至っていません。けれど可能性があるため、継続的なアプローチはしていきたいよね、というリストを見込み客(リード)としてまとめて管理しておきます。

 

新規受注に欠かせない見込み客(リード)

SFA/CRMの見込み客(リード)管理機能、実はあまり使っていないというお客様もよく見受けられます。しかしながら、新規の売上を拡大したい、顧客開拓をしていきたいという会社にはとても重要な機能です。なぜなら、新規の商談を継続的に作っていくためには、いかに見込み客(リード)との関係を構築していくか、継続的にアプローチして購買意欲の高いホットなお客様として育てていくのか、が重要だからです。

 

最近よく聞かれる「リードナーチャリング」という言葉は、上記のように、見込み客を育て、商談に繋げる活動のことを指します。

 

見込み客(リード)のリスト管理

よくある見込み客(リード)の活用方法として、まずは、SFA/CRMへのデータの取り込みから始まります。自社内に存在する見込み客のリストは、エクセルファイルで管理されていることがよくあります。このデータをSFA/CRMの見込み客管理タブに取り込みます。Zoho CRMの場合は、ボタン操作ひとつで、エクセルファイルのデータを素早く簡単に取り込むことができます。

 

エクセルにある名刺データ

 

Zoho CRMでのエクセルデータの取り込み

 

見込み客(リード)へのアプローチ

SFA/CRMに取り込んだ見込み客(リード)リストに住所が含まれる場合、たとえば、東京都のお客様だけを絞り込むことで「東京都の見込み客(リード)」リストを簡単に作成できます。このリストを営業が電話アプローチする為のテレアポリストとして活用したり、リストに対して改めてサービス紹介やセミナー情報を案内したメールを一括送信したり、といったアプローチが可能です。

 

Zoho CRM 東京都の見込み客を抽出したビュー

 

東京都の見込み客に対して、メールを一括送信

 

 

特に、Zoho CRMからメールを一括送信した場合は、見込み客(リード)がメールを開封したか、未開封かを計測できます。開封をしてくれた確度の高い見込み客(リード)を抽出して、翌日に電話をしてみるなどの、さらなるアプローチも可能です。いますぐ連絡する価値のある見込み客(リード)を見極め、選別した上で営業アプローチを行うことで、より効率的で効果的な営業活動につながります。

 

Zoho CRM 通知機能(メールの開封・未開)

 

未開封の見込み客(リード)に対しては、また別の内容のメール送信をしてみたり、もし余裕があればDMや電話でもアプローチしてみるなど、見込み客の興味関心やタイミング・好ましいメディアを見極めながら、継続的なアプローチを続けます

 

多くの企業が見込み客(リード)の扱いに困り、実は手をつけていないケースが多く見受けられます。そのため営業コンサルタントやマーケティングコンサルタントは、まずはじめに、この見込み客(リード)を商談につなげていくことから着手しています。

 

見込み客(リード)は、お金や人をかけて集めた大事な顧客リストです。Zoho CRMをはじめとした SFA/CRMツールには、見込み客(リード)リストを活用するための機能が備わっています。この「見込み客(リード)」管理機能を有効活用していただく一助になれば幸いです。

 

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自社サイトでの事例提供による顧客獲得、メルマガ配信月2回、ブログ更新週3回、メルマガ配信後のウェブサイト解析を継続して実施することで、集客6倍・商談3倍・受注増した成功事例もあります。ポイントは、顧客に的確な情報を提供し、顧客関係性を深めること。Zohoで顧客の興味と温度感を知ることができ、営業活動の精度を上げて顧客満足度を向上。新規集客だけでなく、失注顧客の呼び戻しにも効果的だったそう。

 

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